有很多小團隊和外貿(mào)soho是基于原公司產(chǎn)品或者身邊朋友有賣某個產(chǎn)品的來進行外貿(mào)業(yè)務拓展，運氣好的話，或者在原公司本來就積累一些客戶的情況下，慢慢出單能基本養(yǎng)活團隊了。

如果從0開始選品，小熊認為只需要從三個維度思考問題：賣什么？賣給誰？客戶怎么獲取？

賣什么？

在選品之前，我們需要先考慮產(chǎn)品的周期和打法，然后給自己做一個定位，最后再確定產(chǎn)品。

產(chǎn)品周期：做一年還是做五年？

產(chǎn)品打法：品牌打法還是賣貨打法？

如果自己之前一直從事經(jīng)銷商模式，對品牌概念了解不深，有些時候是客戶需要什么貨自己就去找什么貨（比如五金配件、小型機械設備等），那自己肯定是最適合賣貨打法，就按照以往經(jīng)驗找到快速出單、利潤尚可且無法律風險的產(chǎn)品，先讓自己活過一年。

如果自己之前一直在某細分產(chǎn)品的工廠或經(jīng)銷商工作，這類產(chǎn)品已經(jīng)有了一些Top級品牌，且經(jīng)常跟客戶進行己方品牌與其他品牌的對比，那自己就比較適合品牌打法。通過各類營銷工作加大用戶對品牌的認知，不斷提升品牌影響力，賣貨會更容易。

（不要先想著創(chuàng)造一個世界級品牌，要先想著讓自己活下來。）

賣給誰？

確定“賣什么”其實只占了銷售鏈路中非常小的比重，不知道賣給誰，產(chǎn)品再好也沒用。

我們的受眾定位越精準，未來獲取客戶跟成交客戶的時間就會越短。

就拿小型機械設備（搬運設備）舉例，我們給它定位的是賣貨打法，先活過一年，那么第一年先不要奢求出大單，這類產(chǎn)品基本上已經(jīng)有了成熟的供應鏈，中大型公司不會貿(mào)然采購一家新公司的產(chǎn)品，那我們最終的目標客戶可能分幾批，一是成立時間在8年內，人數(shù)在100人以內的高管/負責人或采購，二是成立時間在3-5年，人數(shù)在50人以內的公司老板/采購，三是成立時間在2年內，人數(shù)在10人以內的公司老板。

選擇未來要做的國家，研究這部分人的年齡段與喜好，然后通過研究十個以上的競品同行，找到自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，并且創(chuàng)造差異化去做競爭。

客戶怎么獲取？

獲客基本上就是兩種方式，免費流量和付費流量。

免費流量：網(wǎng)站優(yōu)化（SEO）、社媒營銷、短視頻、B2B網(wǎng)站發(fā)產(chǎn)品、自主開發(fā)等，花時間去做流量；

付費流量：谷歌、bing、yadex、領英、tiktok廣告投放。

不論是免費流量還是付費流量，都要以最終轉化為目的，提升點擊率、提升轉化率、提升詢盤精準率、提升成交率等等。要學會核算成本，比如自己發(fā)了一個月的短視頻，就來倆詢盤，還沒成交，那這轉化成本太高了，雖然免費流量看著是不花錢，但花的是自己的時間，有些時候時間成本是遠高于金錢本身的。

從運營視角出發(fā)的外貿(mào)B2B選品思維最先出現(xiàn)在尚搜網(wǎng)絡。

投放前

行業(yè)調研

在投放谷歌Ads廣告之前，我們需要對目標行業(yè)和目標客戶有充分了解，這就需要先做好行業(yè)調研。我們拿濟南這邊比較熱門的“激光切割機”行業(yè)為例，小熊一般會查閱權威的行業(yè)報告和數(shù)據(jù)。

Marketsandmarkets給出了2024年到2029年的激光切割機市場規(guī)模預估；

Grand View Research給出了2022年全球激光切割機市場規(guī)模，以及2020到2030每一年的市場規(guī)模預估；

Technavio則給出了2021年到2026年的市場份額和增長率，并提及了海內外知名的激光切割機企業(yè)（此時我們需要用表格記錄報告中提及的企業(yè)）。

研究行業(yè)內知名企業(yè)的網(wǎng)站

知彼知己，百戰(zhàn)不殆。我們分不同的節(jié)點，在谷歌上搜索和我們生意相關的關鍵詞，那些總是出現(xiàn)在搜索結果頂部的廣告商，很可能就是我們的直接競爭對手，我們需要一一記錄并篩選。

在得出我們的首批競爭對手網(wǎng)站后，我們還需要做二次篩選，比如我們的主要市場是歐美，那我們就只需要保留在歐美市場做的比較好的網(wǎng)站，并做一個大概的分級。

分析一下這些對手們的廣告內容，看看他們的廣告文案、標題、描述都寫了些什么，有沒有使用專門的行業(yè)術語，有沒有推出促銷活動，有沒有突出強調某些產(chǎn)品特點或客戶痛點等等。

分析同行的谷歌Ads廣告投放情況

我們可以用一些專業(yè)工具，分析一下對手們在谷歌上的廣告投放情況。

小熊常用的是Adstransparency、谷歌關鍵字規(guī)劃工具、Semrush、Similarweb、SpyFu。

Adstransparency是谷歌官方工具，可以直接查看對手的廣告投放形式，谷歌關鍵字規(guī)劃工具可以查看對手投放的關鍵詞情況。

Semrush、Similarweb、SpyFu是第三方工具，可以查看對手網(wǎng)站的排名變化，以及網(wǎng)站分析等。

分析同行的獨立站

如果一個的同行廣告做得好，那他的獨立站一定不會差。分析同行的著陸頁設計，包括內容布局、用戶體驗、Call to Action的設置等，找出自身網(wǎng)站與同行網(wǎng)站的差異化。一個高質量的著陸頁能有效提升轉化率。

通過全面深入調研，我們可以對行業(yè)趨勢、目標客戶畫像、競爭對手等有準確把握，構建出一份詳細的市場分析報告，為投放廣告打下基礎。

投放中

了解谷歌Ads廣告類型

搜索廣告（Search Ads）

搜索廣告是在谷歌搜索結果頁面展示的廣告，一般展示在搜索結果的頂端或底部。

搜索廣告之所以卓有成效，是因為當用戶在谷歌上輸入查詢關鍵詞時，他們通常已經(jīng)對某種產(chǎn)品或解決方案產(chǎn)生了明確的需求。它適用于那些具有明確產(chǎn)品或服務需求的B2B業(yè)務場景。

設置方法：

創(chuàng)建Google Ads賬戶，選擇“搜索網(wǎng)絡”廣告系列。

設定廣告的地理定位，即選擇您想要展示廣告的區(qū)域。

編輯廣告系列的預算和投放時間。

基于產(chǎn)品和服務，挑選合適的關鍵詞，設置匹配類型。

創(chuàng)作吸引人的廣告文案，添加有吸引力的擴展描述。

設置合理的出價策略來優(yōu)化廣告位置和成本。

展示廣告（Display Ads）

展示廣告在谷歌的展示網(wǎng)絡上展示，包括數(shù)百萬個合作網(wǎng)站、新聞頁面、博客和其他專業(yè)網(wǎng)站。不同于搜索廣告捕捉用戶的直接購買需求，展示廣告利用視覺元素（如圖像和視頻）來吸引用戶的注意力，主要目的是提升品牌曝光度，并吸引潛在客戶訪問您的網(wǎng)站。

設置方法：

在Google Ads賬戶中選擇“展示網(wǎng)絡”廣告系列。

選擇您想要定位的受眾和相關的興趣或行為屬性。

定制地理定位和投放時間。

設計吸引人的廣告創(chuàng)意，包括圖像和文本。

配置廣告的出價策略，以滿足您的預算和目標。

視頻廣告（Video Ads）

視頻廣告通常在YouTube和谷歌展示網(wǎng)絡的其他視頻網(wǎng)站上播放。作為一種更生動富有張力的廣告形式，視頻廣告無疑能更好地展示產(chǎn)品特點，描繪出企業(yè)文化內涵，在潛在客戶心中建立起深刻的品牌認知和情感聯(lián)系。

設置方法：

在Google Ads賬戶中選擇“視頻”廣告系列。

確定您的目標受眾和他們的興趣點。

上傳或制作高質量的視頻內容。

根據(jù)預算和目標選擇視頻廣告的長度和格式。

設定廣告的競價選項和成本控制。

購物廣告（Shopping Ads）

購物廣告顯示在谷歌搜索的“購物”標簽下，包括產(chǎn)品的圖片、價格和商家信息。這類廣告更適用于有實體商品銷售的B2C業(yè)務，尤其是那些有電子商務功能的公司。

設置方法：

創(chuàng)建Google Merchant Center賬戶，并與Google Ads賬戶關聯(lián)。

上傳產(chǎn)品數(shù)據(jù)，包括產(chǎn)品標題、圖片、價格、庫存等，確保信息完整。

在Google Ads中創(chuàng)建“購物”廣告系列。

設置廣告預算和出價。

優(yōu)化產(chǎn)品信息的質量，以提高廣告的展示率和點擊率。

效果最大化廣告（Performance Max）

Pmax廣告是谷歌在2021年推出的一種新型廣告產(chǎn)品，它基于機器學習技術，可以自動生成和優(yōu)化廣告創(chuàng)意與著陸頁面，讓您的廣告可以個性化地展現(xiàn)給不同用戶。Pmax廣告運用了機器學習技術，可以在Google的多個渠道中——包括搜索網(wǎng)絡、展示網(wǎng)絡、YouTube、Gmail和Discover——自動定位和優(yōu)化廣告。Pmax廣告通過實時分析消費者的行為和意圖，自動調整廣告素材和投放策略，以實現(xiàn)最佳的廣告效果和投資回報率。

設置方法：

在Google Ads賬戶中選擇“效果最大化”廣告系列，并設定廣告目標。

確定您的投放國家、細分受眾群。

上傳或制作高質量的素材，包括文字、圖片、視頻。

設置每日預算。

制定營銷漏斗

我們都知道，從陌生客戶轉化為忠實買家，需要一個循序漸進的過程，這就是所謂的”營銷漏斗”。小熊將其概括為四個階段：認知、考慮、轉化及留存。

在認知階段，我們需要以低成本方式觸達并吸引全新受眾群體。這時可使用谷歌的視頻廣告、展示廣告、效果最大化廣告等形式，每個客戶每次點擊/觀看只需幾分錢，就能拉升品牌知名度。

接下來是考慮階段，客戶對您的產(chǎn)品已有一定了解后，可以投放搜索廣告、展示廣告、效果最大化廣告等，努力留住顧客，等待他們主動搜尋進一步信息。

一旦客戶進入轉化階段，就代表他們對您的產(chǎn)品服務已有極高意向，這時投放搜索廣告和效果最大化廣告會事半功倍。

當然，工作并未就此止步，我們還需要將潛在客戶轉化為長期顧客，提升每個環(huán)節(jié)的轉化，實現(xiàn)后期精準留存。

熟悉搜索廣告的底層邏輯

搜索廣告是基于用戶在谷歌搜索引擎中輸入的查詢關鍵詞（Query）來投放的廣告。

搜索廣告背后的邏輯比較簡單：當用戶搜索與您的廣告相關的關鍵詞時，您的廣告就有可能被展示出來。

如果要想更好地理解搜索廣告的工作機制，我們需要深入了解廣告投放機制、競價排名系統(tǒng)和質量分數(shù)這三個核心要素。

廣告投放機制

當用戶在谷歌搜索欄輸入查詢內容后，谷歌將基于搜索內容觸發(fā)與之相關的廣告。Google Ads平臺會在用戶提交搜索請求的瞬間，從廣告數(shù)據(jù)庫中檢索匹配的廣告并通過復雜的算法決定哪些廣告顯示以及顯示的順序。

谷歌使用“廣告排名”（Ad Rank）決定廣告在搜索結果頁面上的顯示位置。廣告排名是基于廣告的競價（Bid），廣告質量分數(shù)（Quality Score），預計影響評分（Expected Impact），以及廣告格式等因素計算得出的。

廣告投放還考慮了受眾定位（Targeting）。廣告主可以根據(jù)地理位置、設備類型、搜索時間等因素設置廣告的定位選項。這樣，廣告投放可以更精準地定位到潛在客戶。

競價排名系統(tǒng)

谷歌廣告的競價排名系統(tǒng)是一個動態(tài)競拍市場。廣告商通過設定一個最高出價（Max Bid）來參與競價。這個出價代表了廣告主愿意為每次廣告點擊支付的最高費用。然而，實際支付的金額通常低于最高出價，因為谷歌采用的是一種稱為“實際點擊成本”（Actual CPC）的出價策略，即您只需支付比次高出價多一分錢的價格。

廣告排名不僅僅是根據(jù)出價來決定的。谷歌引入了質量分數(shù)的概念，即便出價較低，質量分數(shù)高的廣告也有可能獲得更好的廣告位置。

質量分數(shù)的影響

質量分數(shù)是谷歌衡量您的廣告和關鍵詞相關性及用戶體驗的一個指標，其計算基于三個主要因素：

點擊率（CTR）：此指標反映了廣告的吸引力和與用戶查詢的相關性。一個高點擊率表明用戶認為您的廣告與其搜索查詢高度相關。

廣告相關性：這是衡量您的廣告文案與用戶搜索查詢匹配程度的指標。如果廣告文案與關鍵詞緊密相關，廣告相關性得分會更高。

登陸頁面體驗：這涉及到用戶點擊廣告后看到的頁面（即登陸頁面）的相關性和質量。一個優(yōu)質、相關并且用戶友好的登陸頁面會獲得更高的評分。

質量分數(shù)是一個動態(tài)的指標，從1到10評分，分數(shù)越高，表示廣告質量越好，搜索廣告的效率和效果越好，同時廣告的成本也會降低。

因此，為了提升質量分數(shù)，我們需要持續(xù)優(yōu)化廣告的相關性和用戶體驗。這包括但不限于：定期更新廣告文案以提高其相關性，優(yōu)化登陸頁面的加載速度和內容質量，增加相關的擴展信息以提高CTR。

定制Google Ads廣告策略

對于B2B企業(yè)，只推薦搜索廣告和效果最大化廣告。

搜索廣告是獲取直接詢盤的有效方式。我們可以對關鍵詞進行分類，品牌詞是轉化率最高的，因為搜索品牌詞的用戶已對您有所了解，很可能直接發(fā)起詢盤。

接下來是核心詞，如”激光切割機廠家”，表明用戶對該行業(yè)有認知。然后是應用場景相關詞、長尾詞、競品詞等，這些詞可以讓更多潛在客戶認識您的品牌。

對于相關詞或長尾詞，雖然轉化慢，但可以在用戶調研階段持續(xù)影響并最終轉化。

在廣告語位上，品牌詞廣告應傳達品牌理念和價值；競品詞和相關詞廣告需凸顯自身優(yōu)勢和差異化；核心詞廣告?zhèn)戎卣宫F(xiàn)行業(yè)應用場景。

預算分配上，直接轉化的品牌詞和核心詞應占較大比重，大概占80%以上；相關詞可適當分配，完成持續(xù)營銷，大概占20%。

效果最大化廣告會不斷根據(jù)數(shù)據(jù)自動優(yōu)化廣告表現(xiàn)，可以更智能地覆蓋長尾關鍵詞，主要服務品牌宣傳與獲客需求，關鍵是精準觸達受眾，可利用已有客戶郵箱名單讓Google鎖定相似受眾。

對于效果最大化廣告的拓客，可利用自定義受眾功能，鎖定特定關鍵詞、網(wǎng)站搜索歷史等。

選擇關鍵詞

選擇合適的關鍵詞是確保廣告成功的基礎。關鍵字可以按照產(chǎn)品線、服務類型、客戶屬性等進行分組，并針對每一組設置不同的廣告創(chuàng)意與著陸頁面，以獲得更高的相關性質量分數(shù)。

這一過程涉及幾個重要的工具：Google Ads關鍵詞規(guī)劃工具和第三方關鍵詞研究工具。

利用Google Ads關鍵詞規(guī)劃工具

Google Ads關鍵詞規(guī)劃工具是一個功能強大的內置工具，可以幫助廣告主發(fā)現(xiàn)新的關鍵詞，并提供這些關鍵詞的相關數(shù)據(jù)，如搜索量、競爭程度和預估點擊成本。進行關鍵詞規(guī)劃時，應遵循以下步驟：

訪問關鍵詞規(guī)劃師

登錄Google Ads賬戶，選擇“工具和設置”中的“規(guī)劃”選項，點擊“關鍵詞規(guī)劃工具”。

挖掘新關鍵詞

輸入產(chǎn)品或服務相關的詞語，關鍵詞規(guī)劃師會提供一系列建議的關鍵詞。您也可以輸入競爭對手的網(wǎng)址，以獲取他們可能正在優(yōu)化的關鍵詞。

關鍵詞列表細化

從建議的關鍵詞中挑選最相關和有潛力的詞匯，并進一步研究這些關鍵詞的搜索量、競爭程度和預估成本。

考慮用戶意圖

選擇符合潛在客戶搜索意圖的關鍵詞。例如，B2B企業(yè)可能偏好那些包含“批發(fā)”、“供應商”或行業(yè)特定術語的關鍵詞。

使用第三方關鍵詞工具

第三方工具如Ahrefs、SEMrush和Moz可以提供更深入的關鍵詞分析，包括關鍵詞難度、相關性、以及它們在搜索結果中的歷史表現(xiàn)。以下是使用這些工具的指南：

關鍵詞探索

在這些工具中輸入您的核心關鍵詞，它們會提供大量相關關鍵詞和這些關鍵詞的搜索相關信息。

分析關鍵詞表現(xiàn)

研究各關鍵詞在過去的排名和流量走勢，確定哪些關鍵詞具有穩(wěn)定的搜索需求。

監(jiān)控競爭對手

分析競爭對手的關鍵詞策略，了解他們哪些關鍵詞投放得最頻繁，以及投放的效果如何。

關鍵詞的結構設置

挑選關鍵詞后，構建合適的關鍵詞結構對于廣告效果來說同樣重要。好的關鍵詞結構可以提高廣告質量得分，降低點擊成本，提升廣告的整體性能。

廣告賬戶應該邏輯清晰，關鍵詞組織得當。以下幾點是設置時應考慮的：

創(chuàng)建主題相關的廣告組

將關鍵詞分類為相關的廣告組，每個廣告組應聚焦于特定的主題或產(chǎn)品類別。

使用長尾關鍵詞

長尾關鍵詞可以針對具體問題或需求，雖然它們的搜索量可能較低，但往往具有更高的轉化率。

關鍵詞分層

根據(jù)搜索量和轉化潛力對關鍵詞進行分層，優(yōu)先投放那些最有可能帶來轉化的關鍵詞。

確定關鍵詞匹配類型

完全匹配：只有當用戶搜索的詞語與關鍵詞完全匹配時，廣告才會顯示。

詞組匹配：用戶的搜索與關鍵詞的順序相同時，廣告會顯示，可以在關鍵詞前后有其他單詞。

廣泛匹配：廣告可能在與關鍵詞相似的搜索查詢上觸發(fā)，為廣告帶來最大的流量。

廣泛匹配修飾符：要求用戶的搜索查詢中包含修飾的詞匯或其近義詞，這是介于廣泛匹配和短語匹配之間的選項。

實施動態(tài)搜索廣告

除了手動設置關鍵詞外，動態(tài)搜索廣告（DSA）是一種高級功能，它允許Google根據(jù)您網(wǎng)站的內容自動匹配用戶的搜索查詢。DSA可以幫助您發(fā)現(xiàn)未覆蓋的潛在關鍵詞，并提高廣告的覆蓋面。

投放后

“投放后”主要是根據(jù)不同階段的廣告優(yōu)化策略，調整策略以適應不同階段的需求。以下將詳細介紹測試期、成長期和成熟期的優(yōu)化策略。

測試期優(yōu)化策略

測試期是廣告活動的起始階段，此時的目標是收集盡可能多的數(shù)據(jù)，了解哪些關鍵詞、廣告文案和受眾定位效果最佳。

廣泛關鍵詞測試

初期可以使用寬泛匹配的關鍵詞來捕捉更多的流量，識別哪些搜索詞帶來的轉化潛力較高。同時，緊密監(jiān)控搜索詞報告，及時添加效果不好的關鍵詞到否定關鍵詞列表。

A/B測試廣告文案

創(chuàng)建多個廣告變體，測試不同的標題和描述組合，記錄下哪些文案能產(chǎn)生更多點擊和轉化。測試結果將幫助您理解哪些信息能夠更好地吸引目標客戶。

利用轉化跟蹤

確保所有的轉化行為都被準確跟蹤，包括表單提交、下載或電話咨詢等。這有助于了解用戶的行為模式，并對廣告效果進行量化評估。

多維度切分廣告組

將廣告組根據(jù)產(chǎn)品、服務或者用戶意圖進行細分，這樣可以更精確地定位受眾，同時也便于后續(xù)針對性的優(yōu)化。

在測試期，廣告預算應該更加靈活，重點在于探索和學習，而不是追求立即盈利。

成長期優(yōu)化策略

在測試期基礎上，如果一些廣告開始表現(xiàn)出較好的趨勢，這意味著廣告活動已經(jīng)進入了成長期。此階段的優(yōu)化需要更注重擴大影響力并提高轉化效率。

優(yōu)化關鍵詞和出價策略

根據(jù)測試期的數(shù)據(jù)，剔除表現(xiàn)差的關鍵詞，增加對效果好的關鍵詞的出價。可以開始嘗試更精確的關鍵詞匹配類型，例如短語匹配或精確匹配，以提升廣告相關性和質量得分。

精化廣告文案和調用擴展

基于已知的哪些文案更有效，對廣告文案進行優(yōu)化。充分利用廣告擴展，如站點鏈接擴展、呼叫擴展等，以增加廣告的信息豐富度。

受眾定位與再營銷

分析用戶行為數(shù)據(jù)，精確定位最有可能轉化的受眾群體。對于那些已經(jīng)與您互動但未轉化的用戶，可以利用再營銷策略來吸引他們返回并完成轉化。

監(jiān)控和調整預算分配

對于表現(xiàn)良好的廣告組或廣告系列，可以適當增加預算。同時，利用ROI數(shù)據(jù)監(jiān)控廣告效果，確保投資帶來足夠的回報。

成長期是擴大市場份額和提高廣告效率的關鍵時期，有效的優(yōu)化措施可以幫助您在競爭中取得優(yōu)勢。

成熟期優(yōu)化策略

當廣告活動穩(wěn)定并持續(xù)產(chǎn)生良好的轉化率時，即進入了成熟期。此時的優(yōu)化應當集中在維護效果和降低成本上。

深入分析轉化數(shù)據(jù)

利用轉化跟蹤的詳細數(shù)據(jù)，進行深入分析，識別可以進一步提高轉化率的機會。注意不僅關注最終轉化，中間環(huán)節(jié)如頁面瀏覽時間、互動深度等指標也同樣重要。

細化關鍵詞和調整出價

對于效果最好的關鍵詞，可以進一步提高出價以保持競爭力。對于成本過高的關鍵詞，應考慮降低出價或暫停投放。

廣告內容的持續(xù)創(chuàng)新

即使廣告已經(jīng)表現(xiàn)不錯，仍需定期更新廣告內容，避免廣告疲勞。嘗試新的文案或視覺元素，保持廣告的新鮮感和吸引力。

優(yōu)化質量得分

持續(xù)優(yōu)化登陸頁和廣告相關性，提高質量得分。高質量得分不僅可以降低點擊成本，還能提升廣告的展示位置。

在成熟期，重點是對成本進行控制，同時保持廣告活動的穩(wěn)定和效益。

總結

谷歌Ads廣告不是一蹴而就的，需要持續(xù)的數(shù)據(jù)分析和優(yōu)化，在競價圈流傳著一句話，效果都是用錢砸出來的。

互聯(lián)網(wǎng)變化的很快，平臺規(guī)則調整的也很快，今天優(yōu)質的投放策略明天就不一定好用了，所以要在不同階段實施有針對性的優(yōu)化策略，并不斷學習，不斷研究同行，才可以確保我們的Google Ads廣告的效果始終是最優(yōu)的。

外貿(mào)B2B從0到1的谷歌Ads廣告投放策略最先出現(xiàn)在尚搜網(wǎng)絡。

SEO和SEM的區(qū)別

SEO(Search Engine Optimization)搜索引擎優(yōu)化，是通過優(yōu)化網(wǎng)站的內容、結構等因素，提升網(wǎng)站在搜索引擎的自然排名，從而獲取更多免費流量。SEM(Search Engine Marketing)搜索引擎營銷，是通過在搜索引擎投放付費廣告，直接展現(xiàn)在用戶的搜索結果中，以獲取曝光和流量。

兩者在營銷策略和工作方式上存在本質區(qū)別。SEO注重長期耕耘，通過持續(xù)優(yōu)化內容質量、用戶體驗等方面，逐步提升自然搜索排名；而SEM則偏重快速計算投入產(chǎn)出，通過實時購買關鍵詞廣告位置，來實現(xiàn)快速獲客。

從投入成本來看，SEO前期需要高質量的內容創(chuàng)作和技術優(yōu)化，中長期維護成本較低；SEM需要持續(xù)投放廣告，營銷成本較為可控，但長期開支相對會更高。

SEO和SEM有著明顯的區(qū)別，SEO能為網(wǎng)站帶來高質量、持續(xù)且穩(wěn)定的自然流量；而SEM則能快速拉動業(yè)務增長，兩者相互補充，協(xié)同發(fā)揮力量。

同一個獨立站是否可以同時做SEO和SEM

對于獨立站而言，做谷歌SEO和投放谷歌廣告ADS是完全可以齊頭并進的，我們可以合理分配資源，很多時候會達到1+1＞2的效果，下面從三個維度進行舉例分析。

舉例1：SEO和SEM部門前期共同進行關鍵詞的策劃，SEO以種子詞、中尾詞、長尾詞為分類，SEM以核心詞、長尾詞、地區(qū)詞為分類。二者在部分關鍵詞上一定會有沖突，但絲毫不影響，當用戶在搜索某關鍵詞時，首先看到SEM投放的廣告，初步了解到品牌后，可能會選擇關閉網(wǎng)頁，當他繼續(xù)向下瀏覽搜索頁面時，恰好又看到SEO優(yōu)化的頁面，此時無疑會增加用戶對該品牌的認可度，增加轉化率。

舉例2：SEO和SEM部門在經(jīng)過一段時間的優(yōu)化后，發(fā)現(xiàn)某關鍵詞的SEO難度比較大，但是這個關鍵詞的Google 趨勢并不是很高，只是有幾個高權重網(wǎng)站的頁面排在前面，且通過GA發(fā)現(xiàn)此關鍵詞的轉化率高于其他詞，那我們可以篩選出類似的詞，在SEM上單獨創(chuàng)建一個分組進行測試。

舉例3：有些SEO難度不大的詞，SEM的點擊價格非常高，如果在經(jīng)過一系列賬戶優(yōu)化后，成本還是降不下來，那我們可以在SEM上停止這部分詞的優(yōu)化，加大SEO層面的投入，把這部分詞優(yōu)化到首頁靠前的位置。

實際上，很多知名電商獨立站就采取了這種雙管齊下的策略，取得了卓越成績。不過，在具體實施時，需要注意以下幾點:

1.要明確SEO和SEM的分工和職責，避免內耗；
2.針對不同營銷目標，制定相應的SEO內容和SEM廣告策略；
3.注重數(shù)據(jù)分析，及時調整策略并優(yōu)化資源配置；
4.只有統(tǒng)籌兼顧，協(xié)調發(fā)展，SEO和SEM才能最大限度發(fā)揮營銷效果；

怎么區(qū)分獨立站SEO和SEM的轉化

有的公司喜歡單獨創(chuàng)建一個頁面進行SEM投放，這個頁面掛的聯(lián)系方式和表單等轉化操作都區(qū)分于主網(wǎng)站，這樣確實比較省事，只要是這個頁面的轉化都可以默認為是SEM的轉化，但是也有一些情況，用戶可能會在這個頁面點擊了首頁或其他頁面，在其他頁面提交了表單或操作，這樣最終可能會被記錄為SEO的轉化。

要全面掌握SEO和SEM的轉化數(shù)據(jù)，流量轉化數(shù)據(jù)分析是關鍵。在谷歌分析4(GA4)中，提供了全新的流量統(tǒng)計模塊，能夠清楚區(qū)分不同營銷渠道的會話數(shù)和轉化數(shù)。

具體來說，在GA4的”報告”>”生命周期”>”流量獲取情況”模塊中，有機搜索（Organic Search）流量數(shù)據(jù)就反映了SEO的營銷數(shù)據(jù)，而付費搜索(Paid Search)則代表了SEM的營銷數(shù)據(jù)。還可以進入”廣告”>”歸因”>”轉化路徑”模塊，查看具體的轉化與接觸點之間的聯(lián)系。

其他經(jīng)驗分享

無論是SEO還是SEM，內容質量和用戶體驗都是根本，這不僅關乎網(wǎng)站在搜索引擎的排名表現(xiàn)，也直接影響著營銷轉化效果。因此，需要持續(xù)優(yōu)化內容策略，不斷強化內容價值，為用戶帶來極佳的瀏覽體驗。

在SEM上，除了重點覆蓋核心關鍵詞，也要深入挖掘長尾關鍵詞的潛力，以獲取更多精準流量。同時持續(xù)優(yōu)化SEM廣告創(chuàng)意設計和著陸頁體驗，提高廣告的點擊率和轉化率。

獨立站需定期對照分析SEO和SEM數(shù)據(jù)，找準業(yè)績增長點，并根據(jù)數(shù)據(jù)現(xiàn)狀合理調配資源投放，避免資源浪費。并時刻緊跟市場動向和趨勢變化，及時調整整體的SEO和SEM策略。

怎么區(qū)分獨立站SEO和SEM的流量轉化最先出現(xiàn)在尚搜網(wǎng)絡。

一、市面上主流的建站系統(tǒng)

目前市面上建站系統(tǒng)分為開源系統(tǒng)和SaaS（Software as a Service）系統(tǒng)。在開源系統(tǒng)中，WordPress成為一枝獨秀，它是一個被廣泛使用的開源內容管理系統(tǒng)，占據(jù)了非常高的市場份額，它可以提供強大的定制性和擴展性，適用于各種類型的網(wǎng)站。在SaaS系統(tǒng)中，Shopify成為國內廣大跨境電商創(chuàng)業(yè)者的首選，它是一款專為電子商務設計的SaaS平臺，提供一站式解決方案，包括網(wǎng)站托管、購物車、在線支付和物流集成等功能。
除此之外，還有一些人在使用Magento（適用于大型企業(yè)的電子商務CMS平臺，支持多語言和多貨幣，需要有一定的技術才能玩得轉），Drupal（高度可定制，可以搭配Commerce插件實現(xiàn)電子商務功能，支持多語言，同樣具有出色的擴展性）等開源系統(tǒng)，它們的系統(tǒng)功能也做得很不錯。

二、開源建站與SaaS建站在B2B中的優(yōu)劣勢

開源建站平臺的優(yōu)勢/劣勢（以WordPress為例）

優(yōu)勢：
1.高度可定制，或完全控制；
2.使用成本低，無需長期訂閱付費；
3.可選擇模板比較多；
4.不用考慮網(wǎng)站被封禁的問題
5.擁有強大的社區(qū)支持；
6.SEO友好程度較高；

劣勢：
1.定制化程度較高；
2.需要有一定的代碼技術知識；
3.自行負責網(wǎng)站的安全問題；
4.需要要長期依賴第三方插件；
5.遇到網(wǎng)站突發(fā)性問題可能不好處理；

SaaS建站平臺的優(yōu)勢/劣勢（以Shopify為例）

優(yōu)勢：
1.上手比較快，后臺操作簡單；
2.平臺穩(wěn)定性強，不用考慮安全問題；
3.提供全面的電子商務功能；
4.收款渠道比較多；
5.平臺有專業(yè)的技術支持；
6.管理比較便捷；

劣勢：
1.使用成本比較高，網(wǎng)站需按月/年付費；
2.網(wǎng)站整體可控性比較低，一旦不續(xù)費，數(shù)據(jù)存在丟失問題；
3.定制能力有限，主題和插件選擇相對較少；
4.處理不當可以會導致網(wǎng)站被平臺封禁（封店）；
5.某些功能還需要額外付費；

三、為何WordPress是外貿(mào)開源建站的首選

WordPress憑借其強大的社區(qū)支持、眾多的開發(fā)者、豐富的插件生態(tài)和優(yōu)秀的SEO功能，成為B2B用戶的首選。WordPress擁有上萬的主題和插件，可以實現(xiàn)用戶的小語種/多語言功能，WooCommerce電子商務功能，二次開發(fā)功能等等，可以根據(jù)不同的業(yè)務場景進行深度定制，滿足幾乎所有類型網(wǎng)站的需求。

目前WordPress是全球排名第一的開源CMS，超過60%的網(wǎng)站都是基于WordPress搭建的。小熊為客戶搭建的B2B外貿(mào)網(wǎng)站也全部是基于WordPress制作的。

四、如何選擇WordPress建站服務商

如果您是做外貿(mào)B2B的，直接選擇WordPress建站即可。如果您想把獨立站外包給建站服務商，請聽小熊再分析兩句。

小熊就乙方從業(yè)多年的經(jīng)驗來看，凡是想找建站服務商的，80%以上都是中小企業(yè)，我建議負責對接建站的要么是老板本人，要么是某個業(yè)務板塊的負責人。您只有了解建站的全流程才能把控網(wǎng)站的可行性，保證接下來推廣工作的順利，從域名選擇到模板定制到服務器節(jié)點到網(wǎng)站上線，我所說的流程不代表您要完全吃透每一個環(huán)節(jié)，而是要知道建站應該到哪一個環(huán)節(jié)了。作為老板/項目負責人，親自對接是對項目的負責，整個對接流程所花費的時間，加起來也不會超過兩個小時（小熊這邊也有一套完整的對接流程，有需要的可以找我要）。

找服務商要了解服務商的人員配置、服務案例，有的服務商案例確實也不多，他們可能是剛起步，對于客戶的負責態(tài)度以及建站專業(yè)程度不亞于很多大公司，有些大公司確實已經(jīng)形成了一整套流程，他們在銜接度上可能要做的好一些，但是他們最終交付的結果可能還不如一些個體服務商。也不要認為貴的一定就是好的，小熊印象非常深刻的一個案例，在濟南這二線城市，一個朋友在18年簽了一個50W的建站單，最終交付的是他們內部的模板站，誰也架不住公司有一個極強的銷售。

希望本文能夠幫助您在外貿(mào)B2B建站上做出合理的選擇，愿您的外貿(mào)征程一帆風順。

外貿(mào)B2B怎么選擇建站系統(tǒng)，外貿(mào)獨立站建站系統(tǒng)推薦最先出現(xiàn)在尚搜網(wǎng)絡。

一、引流視頻策略
這類視頻的目的在于吸引觀眾的興趣，讓他們對你的品牌和產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。內容可以是輕松有趣的，也可以是與品牌相關的有價值的內容，產(chǎn)品信息可以不要透露太多。重要的是，這些視頻要能夠吸引泛流量，為后續(xù)的營銷和轉化奠定基礎。（前兩年中國聯(lián)通先開始的美女小姐姐出鏡就是這種玩法，先吸引老色批進來，他們引爆第一波流量，命中標簽算法，平臺推薦給更多人觀看，從而推廣產(chǎn)品。舉的例子雖然平臺不同，但是邏輯一樣，YouTube有很多人是這樣玩）

二、營銷視頻策略
當觀眾對你的品牌產(chǎn)生興趣后，你需要通過營銷視頻將他們過濾一下。這些視頻應該重點展示你的優(yōu)勢，而不是你的產(chǎn)品。比如你一年做了幾個Y，你們工廠一年產(chǎn)能多少，你們每年服務了多少客戶。告訴觀看的用戶，我們很牛，跟我們合作的客戶都很賺錢，吸引他們產(chǎn)生興趣。

三、轉化視頻策略
當潛在客戶通過營銷視頻了解到你的優(yōu)勢后，他們可能會想要進一步了解。這時，你需要提供轉化視頻，詳細介紹產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢，促使他們采取行動，如購買產(chǎn)品、填寫表單等。

這三種視頻每一種都有自己明確的分工，就像營銷漏斗一樣，一點一點把用戶留下來。我們通過內部鏈接和外部鏈接將不同類型的視頻連接起來，形成一個完整的視頻網(wǎng)絡，讓視頻之間相互傳遞流量，也可以通過Shorts視頻為長視頻導流，并最終引到獨立站。

最后，小熊想強調的是，制作這些視頻時，一定要注重內容的質量。不要只關注產(chǎn)品的展示，更要關注如何吸引觀眾的興趣、建立品牌形象、提供有價值的信息。通過這三大策略，希望可以幫助您在YouTube上打造一個智能、高效、轉化能力強的B2B企業(yè)頻道。

外貿(mào)B2B企業(yè)運營YouTube的三大策略最先出現(xiàn)在尚搜網(wǎng)絡。

一、Youtube搜索流量的邏輯

Youtube與國內抖音和視頻號的邏輯不同，國外的平臺是開放式的，Youtube跟獨立站、亞馬遜和Shopify之間可以實現(xiàn)互通，這種互通性為我們做視頻流量提供了更多的可能。在Youtube內，主要有五個來源：搜索流量、推薦流量、廣告流量、Shorts流量和訂閱流量。
當我們有需求時，可以直接在Google平臺上進行搜索，Youtube作為Google的親兒子，可以直接參與Google的排名。同時，Youtube是全球第二大搜索引擎，用戶已經(jīng)養(yǎng)成了在Youtube上進行搜索的習慣。無論用戶是在Google還是Youtube上進行搜索，我們都應該確保我們的視頻在這些平臺上都能獲得良好的排名。
為了讓我們的視頻被Google抓取并實現(xiàn)排名靠前，我們需要關注元數(shù)據(jù)的優(yōu)化。元數(shù)據(jù)是視頻中的重要基礎數(shù)據(jù)，包括標題、描述和關鍵詞等。除了這些基礎數(shù)據(jù)，視頻的文件名、縮略圖和CC字幕也是優(yōu)化的關鍵。通過合理地設置這些元數(shù)據(jù)，我們可以提高視頻在搜索引擎中的可見性。

二、Youtube的SEO搜索流量實操技巧

當我們想要在Youtube上發(fā)布視頻并獲取搜索流量時，需要遵循一套簡單而有效的實操技巧。假設我們的目標是讓用戶在Youtube上搜索“外貿(mào)運營推廣”時能夠找到我們的視頻，小熊將它拆分為六個步驟。

1.制作一個關于“外貿(mào)運營推廣”的視頻

假設視頻整體的文案有1000字，我們可以讓“外貿(mào)運營推廣”這個關鍵詞均勻的出現(xiàn)10-15次，并且要保證視頻的原創(chuàng)性，不是東拼西湊搬運過來的。在上傳視頻之前，我們把這個視頻的命名改為“外貿(mào)運營推廣.mp4”，這樣可以確保系統(tǒng)能匹配到視頻名稱。

2.編寫標題

在Youtube視頻中，標題的權重關鍵詞位置至關重要。將“外貿(mào)運營推廣”放在標題的最左側是一個不錯的選擇，比如“外貿(mào)運營推廣必看，B2B外貿(mào)輕松獲客”，因為系統(tǒng)通常從左到右抓取內容，這樣系統(tǒng)更容易識別并匹配到核心關鍵詞。

3.編寫說明

說明可以寫5000個字符，但從SEO搜索流量的視角來說，小熊建議我們重點關注前300個字符。這300個字符需要緊密圍繞視頻主題，并將核心關鍵詞“外貿(mào)運營推廣”融入其中。這300個字符不僅是對內容的總結，也是從SEO的考慮，提高關鍵詞的曝光度。

4.設計縮略圖

Youtube可以自動抓取視頻的三張縮略圖，但是抓取的圖片不盡人意，所以我們最好自己制作一個1920×1080的縮略圖。小熊平時習慣用canva，通過找到合適的模板，再加上一些修飾的文字和字符，讓圖片變得好看一些，建議把關鍵詞也加到圖片的文字里面，再重命名為“外貿(mào)運營推廣.jpg”。

5.選擇標簽

標簽要放上我們的核心關鍵詞“外貿(mào)運營推廣”，還可以拓展其他與“外貿(mào)運營推廣”相關的表述，如“外貿(mào)獲客推廣”、“b2b外貿(mào)運營”等。

6.添加CC字幕

當我們的視頻包含非英語內容時，要添加英文字幕有助于讓全球觀眾理解。同時，確保在字幕中加入核心關鍵詞“外貿(mào)運營推廣”，字幕中反復提及該關鍵詞也有助于提高視頻在搜索中的排名。

運營的關鍵在于理解平臺的算法并遵循其規(guī)則，了解Youtube搜索流量的邏輯，并遵循這六個上傳視頻的步驟，我們可以有效地在Youtube上獲取到搜索流量。

外貿(mào)B2B/B2C通過SEO搜索流量玩轉YouTube最先出現(xiàn)在尚搜網(wǎng)絡。

一、主機/服務器的概念和分類

一般情況下，市面上把主機/服務器分為虛擬主機、共享主機、專用主機、VPS、服務器這五大類型。我們可以把服務器比作一個櫥柜，通過虛擬化技術，這個櫥柜被分成了十個抽屜，每個抽屜可以獨立安裝操作系統(tǒng)；VPS可以比作是其中的一個抽屜，VPS擁有獨立操作系統(tǒng)的權限，就像一臺遠程電腦，能單獨分配IP地址；專用主機也可以比作是其中的一個抽屜，可以選擇操作系統(tǒng)，只不過它通過軟件省去了人為操作系統(tǒng)的難度，能單獨分配IP地址，我們可以直接一鍵安裝WordPress；虛擬主機可以比作VPS里面的某一個文件夾，它被限定了操作系統(tǒng)，也能單獨分配IP地址，同樣有專用主機的功能，只不過成本更低；共享主機跟虛擬主機類似，被限定了操作系統(tǒng)，不同的是它會跟多個網(wǎng)站共用一個IP，不利于SEO。

二、廠商的穩(wěn)定性

很多朋友都覺得，大廠的產(chǎn)品更穩(wěn)定，其實這里面有一個問題，我花同樣的錢，在大廠只能買一個配置較低的產(chǎn)品，而在小廠可以買到一個配置相對較高的產(chǎn)品。在不考慮價格只考慮同配置的情況下，大廠的產(chǎn)品確實出現(xiàn)宕機的次數(shù)比較少，但是也有一定的概率購買到不穩(wěn)定的機房。小熊曾經(jīng)在谷歌云、vultr、騰訊云、搬瓦工都購買到節(jié)點不穩(wěn)定的vps，特別是vultr讓我印象極其深刻，我曾經(jīng)一晚上換了十多個日本節(jié)點的vps，其中要么是ip被大陸墻了，要么是不穩(wěn)定。

現(xiàn)在不乏有自建機房的小商家（這里所說的小商家不是說隨便找一個商家，而是它們的知名度可能不高，但是也做了好多年），價格跟穩(wěn)定性都不錯。比如同樣拿2H/4G而言（只看通用配置，不看架構和處理器規(guī)格），阿里云要2000+一年，即便是輕量應用服務器，價格也要800+一年，而小熊一直在用的一個小廠商，價格只要699一年，并且還是兩個ip，持續(xù)用了五年多，一次宕機也沒有出現(xiàn)。下面兩個圖就是最近幾年小熊一直續(xù)費的某國內和某香港服務器商的后臺。第三個圖是小熊之前自己做服務器商家時的進貨價和出貨價，其實服務器/主機的成本真的不高。

三、選擇主機還是服務器

在做WordPress網(wǎng)站之前，我們先大概了解幾個術語，它們分別是：
操作系統(tǒng)：Linux、Windows
Web服務器：IIS、Apache、Nginx
網(wǎng)站編程語言：.Net、PHP
數(shù)據(jù)庫：MySQL
文件傳輸協(xié)議：FTP
網(wǎng)站證書：SSL

由于WordPress是用php寫的，目前市面上最受認可的WordPress網(wǎng)站環(huán)境是linux+Apache/Nginx+PHP7/8+MySQL，它們搭配下來的穩(wěn)定性、兼容性會更好，現(xiàn)在基本上所有的服務商都支持這個配置，有的服務商沒有直接說明配置，大家在選擇的時候直接對照就可以了。
另外，很多廠商對于自身的產(chǎn)品叫法不一，我們在這里只使用“主機”和“服務器”這兩個詞匯來稱呼。小熊不做具體產(chǎn)品測評，為了讓大家通俗易懂，小熊直接給大家舉例，可對號入座。

A是個人soho創(chuàng)業(yè)者，不懂網(wǎng)站建設技術，想做一個英文網(wǎng)站，制作網(wǎng)站是為了做一下外貿(mào)推廣，目標客戶主要在東南亞，平時較少打理。小熊建議選擇SiteGround主機和Bluehost主機（WordPress官方推薦服務器商家，但好評率不如SiteGround）。最開始可以選擇基礎計劃，比如SiteGround的StartUp計劃，Bluehost的BASIC計劃，選擇新加坡節(jié)點。

B是公司網(wǎng)站運營人員，略懂網(wǎng)站建設技術，有一定的WordPress操作經(jīng)驗，想要新做2個網(wǎng)站，一個中文網(wǎng)站一個英文網(wǎng)站，有一個最基本的品牌展示作用。小熊建議外貿(mào)網(wǎng)站選擇SiteGround主機，國內網(wǎng)站選擇阿里云主機（穩(wěn)定性最好，備案速度最快）、騰訊云主機（穩(wěn)定性也可以，但經(jīng)常查備案，比較煩人）、百度云主機（百度收錄相對好一點）。國內的網(wǎng)站要選擇國內的節(jié)點，比如北京和上海，需要網(wǎng)站備案。SiteGround的GrowBig計劃可以放置多個網(wǎng)站，阿里云、騰訊云也可以直接購買搭載WordPress的主機。

C是某項目外貿(mào)運營經(jīng)理，較懂網(wǎng)站建設的整體流程，有WordPress操作經(jīng)驗，想要針對每個國家都做一個獨立站。小熊建議選擇谷歌云服務器、亞馬遜服務器、Bluehost服務器、SiteGround服務器，自己搭建網(wǎng)站環(huán)境，同時搭配Cloudflare CDN，預算不足也可以選擇SiteGround主機（GoGeek計劃）。

四、總結

選擇WordPress主機/服務器的時候，我們首先要考慮穩(wěn)定性，其次要看一下預算，以及能否簡單上手操作，后臺體驗感怎么樣，最后還要考慮SEO事宜。SiteGround和Bluehost都專門為WordPress搭建了環(huán)境，后臺比較直觀，穩(wěn)定性強，適合小白直接操作；國內阿里云、騰訊云等大廠穩(wěn)定性也很好，非常適合國內建站的朋友。大家可以根據(jù)自己的需求和預算，選擇最適合自己的WordPress主機/服務器，后面小熊還會單獨針對主流的主機/服務器做詳細測評，歡迎大家持續(xù)關注。

怎么選擇WordPress主機，2024親測WordPress主機/服務器推薦最先出現(xiàn)在尚搜網(wǎng)絡。

違反“規(guī)避系統(tǒng)”政策應該是所有Google廣告優(yōu)化師最不想看見的，谷歌官方雖然講的很明白，有很多東西是不能碰的，但是真到了日常實操的時候，很多優(yōu)化師都頭大，找來找去也找不到具體原因，并且官方也不幫我們指出違反政策的原因，只用一句“我們確認您的帳號當時確實違反了 Google Ads 政策，而且現(xiàn)在仍然違反該政策”來含糊過去。其實“規(guī)避系統(tǒng)”政策沒有我們想象中的那么可怕，有一些是系統(tǒng)誤封，也有一些是人工檢測后確實違反了谷歌的政策。小熊總結了目前最常見的幾個因違反“規(guī)避系統(tǒng)”政策導致賬戶被封的原因和解決方案。

一、違反“規(guī)避系統(tǒng)”政策的原因

1.隱藏廣告或網(wǎng)站的真實內容，干擾 Google Ads 正常審查或者被 Google Ads 認為是在干擾系統(tǒng)審查的

例如：
著陸頁重定向到不符合規(guī)定的內容。
使用動態(tài)DNS切換網(wǎng)頁內容或iframe嵌入內容。
操縱網(wǎng)站內容或過度限制訪問的著陸頁數(shù)量。
設置非法的SEO代碼或反復修改頁面內容。
對于以上行為，谷歌官方給我們的解釋是“為某些用戶量身提供可帶來真正價值的個性化內容并不屬于這種偷梁換柱的行為，比如：提供同一內容的不同語言版本或同一內容的不同版本（具體取決于用戶的互聯(lián)網(wǎng)服務提供商），只要提供的內容在實質上仍然相同、內容的變化仍然符合 Google Ads 政策且 Google 能夠審核內容的一個版本就行”

2.使用不同帳號反復或同時違反政策

例如：
A帳號因違反某Google Ads 政策而被拒登了，又創(chuàng)建B帳號來發(fā)布相似的廣告。

3.制作已被拒登的廣告、域名或內容的變體，或在文字、圖片或視頻中運用不正當手段混入黃色內容

例如：
Xiaoxiong是一個有品牌保護的商標，廣告寫成了X1ongx1ong，或者91X是一個違禁詞，廣告寫成了9l，都是為了規(guī)避系統(tǒng)檢測。

4.賬戶被封后，不進行申訴，直接開新戶

例如：
A資質的帳號被封了，又用相同的資質或域名創(chuàng)建了新賬戶，也會被官方認定是規(guī)避系統(tǒng)。

二、“規(guī)避系統(tǒng)”政策的解決方案

1.如果確實違反了規(guī)避系統(tǒng)政策，請根據(jù)官方文檔對應修改后進行申訴。
2.如果發(fā)現(xiàn)賬戶沒有違反規(guī)避系統(tǒng)政策，并且也實在找不到賬戶存在的問題，把封禁前兩天的所有賬戶行為全部暫?；騽h除，比如刪除廣告組、素材資源等，再進行申訴。
注意：被拒登的廣告或素材，非必要不要向官方提交申訴，不然很容易被系統(tǒng)誤封。

三、“規(guī)避系統(tǒng)”政策申訴要點

1.在帳號后臺點“聯(lián)系我們”，按照表單要求填寫完整。
2.提供附件：營業(yè)執(zhí)照（如有）和申訴信，申訴信建議用英文填寫，包括“公司背景，公司歷史、社媒主頁（如有）、倉庫（如有）、工廠（如有）、營業(yè)執(zhí)照（如有）、榮譽證書（如有）、資質證明（如有）、客戶聊天截圖、我們?yōu)榻鉀Q廣告違規(guī)問題所做的更改等。”如需申訴信模板可聯(lián)系小熊。

四、小結

Google Ads 違反“規(guī)避系統(tǒng)”政策并不可怕，如果做的是正規(guī)產(chǎn)品，就正大光明的按照要求進行修改并提交申訴就可以了，如果做的是違規(guī)產(chǎn)品，建議提前放棄申訴，或者對網(wǎng)站做偽裝后再嘗試申訴。一般情況下，申訴后1-2天就會有結果，這個時候我們需要耐心等待，千萬不要再去創(chuàng)建新賬戶。如果初審沒有通過，可再協(xié)助復審。

谷歌Ads廣告違反規(guī)避系統(tǒng)政策被封了怎么解決最先出現(xiàn)在尚搜網(wǎng)絡。

社交媒體平臺及其屬性

Facebook：是目前世界最大的社交媒體平臺，適合各種品牌的推廣。其用戶人群多樣，涵蓋各個國家的不同年齡段，使企業(yè)可以針對不同的市場定位開展定制化營銷。
Instagram：以圖像和視頻為主，非常適合視覺營銷，全球年輕用戶居多。它的品牌故事功能和帖子互動性強，特別適合時尚、旅游、生活方式等行業(yè)。
Twitter：以其實時信息流和簡單的內容方式而著稱，用戶基數(shù)大，包括名人、政治人物等，是推送新聞、升級品牌、及時提供客戶服務的理想平臺。
TikTok：近幾年火熱的短視頻，在年輕人中很受歡迎，是展示創(chuàng)意內容、提升品牌曝光率的渠道。
YouTube：作為一個視頻內容平臺，覆蓋全球各個年齡段的用戶。適宜公布更深入、更具啟發(fā)性的內容，如產(chǎn)品教程、品牌文化與用戶見證。
Pinterest：以圖片收藏和分享而著稱，女生用戶居多。非常適合設計、時尚、家居裝修等視覺密集型行業(yè)。
LinkedIn：作為一個專業(yè)的職場平臺，是B2B營銷的理想選擇。適宜建立行業(yè)權威，發(fā)展商業(yè)關系，分享行業(yè)洞察。

社交媒體運營框架

了解受眾：清晰自己的品牌形象，了解目標受眾人群。
目標設定：明確社交媒體營銷的目標，如提升品牌知名度、提升營業(yè)額或提高銷售轉化。
內容策略：選擇合適的社媒平臺，制定內容方案，包括發(fā)布的主題、風格和發(fā)布頻率。
互動管理：積極管理用戶互動，回應評論和私信，了解用戶的心聲，增強用戶參與度。
數(shù)據(jù)分析：利用社交媒體工具分析數(shù)據(jù)，優(yōu)化策略。
紅人合作：通過與不同地區(qū)的紅人合作，制定本土化運營策略，建立紅人合作機制。

如何研究用戶

用戶畫像：分析目標用戶的基本屬性、興趣和行為習慣。
社交監(jiān)控：監(jiān)控社交媒體上的品牌提及，與用戶討論品牌建議，了解用戶對品牌的看法。
問卷調查：通過在線問卷了解用戶需求和反饋。
借助工具：如果有獨立站，可以通過GA分析，也可以借助Shulex、LinkFlow等三方工具分析。

如何分析競爭對手

分析競爭對手的社交媒體策略對于制定自身的營銷計劃至關重要。包括監(jiān)控競爭對手在社交媒體上的活動，如他們發(fā)布的內容類型、互動方式和用戶反饋。了解行業(yè)的最新趨勢和競爭對手的策略變化，可以幫助企業(yè)找到差異化的營銷點，制定獨特的社交媒體策略。
對于新品牌而言，最好的方式就是“照搬”。找到業(yè)內第二梯隊的競爭對手的社交媒體，列出他們的帳號信息，直接進行差異化的“copy”。畢竟競爭對手是最好的老師。

B2B、B2C如何選擇社媒平臺

B2B：
LinkedIn是B2B企業(yè)的首選，LinkedIn專業(yè)性強，上面有大量的專業(yè)人士和企業(yè)決策者，其次選擇Facebook和Twitter、Tiktok和Youtube，盡可能做到文字內容與視頻內容的觸達。
B2C：
Facebook、Instagram、Pinterest和TikTok更適合B2C，因為這些平臺有大量的普通消費者，特別是年輕用戶，適合消費者品牌的視覺和互動營銷。

制定社媒的工作方案

制定社交媒體工作方案時，企業(yè)需要考慮內容框架、發(fā)布計劃和效果監(jiān)測。內容框架應包括不同類型的內容，如教育性內容、娛樂性內容和互動性內容。發(fā)布計劃應根據(jù)目標受眾的活躍時間來制定，以確保內容能夠覆蓋最大程度的潛在受眾。同時，企業(yè)應該創(chuàng)建一個工作表來跟蹤內容的制作、發(fā)布和效果分析。

海外社交媒體的運營策略與工作方案最先出現(xiàn)在尚搜網(wǎng)絡。

不管是個人soho還是外貿(mào)公司，我們都要先梳理做外貿(mào)的全流程，小熊用營銷漏斗來概括外貿(mào)成單的框架，然后再把每一個流程進行拆解，幫助大家清楚地找到自己的薄弱環(huán)節(jié)。我們可以總共分為五個步驟：一、潛在客戶，二、接觸客戶，三、洽談客戶，四、成交客戶，五、交易完成。

一、潛在客戶

我們可以理解為確定好了一個產(chǎn)品，并針對這個產(chǎn)品找到了一群目標客戶，并做好了前期準備工作。因此我們需要做以下幾點：

1.產(chǎn)品選擇

做好市場需求分析，選擇有市場需求且有利潤空間的產(chǎn)品。2024年已經(jīng)基本很難找到需求大且利潤高的產(chǎn)品了，我們可以多觀察身邊的朋友們在做什么產(chǎn)品，自已喜歡什么產(chǎn)品，平時能接觸到什么產(chǎn)品，產(chǎn)品的市場競爭程度。在基本確定好產(chǎn)品后，還要看國外客戶對中國出口該產(chǎn)品的認可程度，國內供應商的情況，該產(chǎn)品以后有沒有拓展新品類的可能。如果是小白選品，建議先找身邊能接觸到的產(chǎn)品干起來，一邊學習一邊摸索，后面有了經(jīng)驗再逐步拓展新的產(chǎn)品；如果是老司機選品，建議重點關注該產(chǎn)品的市場競爭的情況，讓自己對能拿到的市場占有率有一個基本評估，比如重點做南美市場，重點做某個國家等。

2.創(chuàng)業(yè)準備

2.1 市場調研

在確定好產(chǎn)品后，我們需要了解目標市場的需求，對市場定位、目標客戶、預期收益制訂一份計劃書，對該產(chǎn)品所涵蓋的潛在客戶有一個基本認知。

2.2 注冊公司

很多人不太重視公司注冊，認為隨便注冊個進出口公司就可以了，實則不然。公司跟自己的產(chǎn)品和品牌有關，未來注冊域名跟商標，建議都跟公司名關聯(lián)起來，好的公司名將成為產(chǎn)品的有力背書。而外貿(mào)接單要想實現(xiàn)退稅，就必須走公司賬戶，后面所做的推廣，以及政府補貼，都需要獨立的外貿(mào)公司進行操作。

2.3 建立供應鏈

一個好的供應商，比客戶更重要。建立穩(wěn)定的供應鏈，確保產(chǎn)品質量和供應的連續(xù)性，在創(chuàng)業(yè)前期，優(yōu)質的供應鏈能讓個人soho少操很多心。有時候并不是我們選供應商，而是供應商選我們，有的貨連供應商自己都不夠買，能夠分出一點來給我們已經(jīng)是很不錯了，特別是創(chuàng)業(yè)前期，我們自己無法保證什么時候能出貨。我們盡可能的多了解供應商，多拜訪，如果能接觸到優(yōu)質供應商的管理層，并處理好雙方的關系，基本上就快成功一半了。

2.4 辦公環(huán)境

既然是soho，有一根網(wǎng)線，一臺電腦，一臺打印機就夠了，不管是在家還是單獨找一個小辦公室都可以正常辦公。

二、接觸客戶

我們可以理解為跟客戶直接觸達，有了明確的聯(lián)系方式，也了解到客戶的具體需求。因此我們需要做以下幾點：

1.品牌推廣

1.1 網(wǎng)站建設

小熊認為，多花點精力建設一個美觀且大方的網(wǎng)站，會增加客戶對我們的認可程度。網(wǎng)站是公司的門面，是對外的窗口，要花點時間把網(wǎng)站資料盡可能的填滿，讓客戶一眼就能找到自己想要的東西。如果您是對互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品一竅不通的人，建議直接找三方公司，B2B用Wordpress建站，B2C用Shopify建站，這樣哪怕未來你們不合作了，也可以再找別的公司把網(wǎng)站遷移；如果您是動手能力比較強的人，前期也不想花什么錢，建議直接去油管自學建站，但是這樣做的網(wǎng)站的SEO性能恐怕不會太好。各有利弊吧。

1.2 谷歌SEO優(yōu)化

谷歌占據(jù)海外搜索流量90%以上的份額。谷歌SEO優(yōu)化是所有品牌站必須要做的，很多人每年光靠自然搜索流量就能做很高的營業(yè)額，哪怕就單獨做個品牌詞到首頁，客戶以后想起我們的品牌，去Google一搜就能搜到了。小熊也見過很多只靠品牌詞支撐起網(wǎng)站流量的站，當然這樣的品牌站也是經(jīng)歷了幾年的沉淀，做足了社媒以及各種平臺的營銷工作。

1.3 谷歌ADS推廣

很多人說，我沒錢，我燒不起谷歌ADS。其實谷歌ADS并不是人們潛意識里的“狂燒錢”，如果我們走官網(wǎng)充值，前期充個幾百元人民幣就能跑一下，運氣好的話，幾百元就能直接帶來真實客戶。

1.4 社媒運營

Facebook（臉書）、linkedin（領英）、Twitter（X），各種發(fā)行業(yè)知識，刷存在感。

1.5 視頻推廣

Youtube、Tiktok，有時間有好好搞，今年一定是Tiktok發(fā)力很猛的一年。

1.6 圖文推廣

Instagram、Pinterest，同上，有時間就搞一下。

1.7 其他

阿里、中國制造等平臺，每年幾萬塊錢，具體效果不做評價，找個身邊人問問就可以。

2.開發(fā)客戶

2.1 參加展會

比較傳統(tǒng)的方法就是參加行業(yè)相關的展會，直接跟客戶建立聯(lián)系，收集名片，拓展客戶資源。在展會中，可以跟客戶進行面對面的溝通，我們需要盡可能做好兩點，第一點是讓客戶對自己印象深刻，第二點還是讓客戶對自己印象深刻。

2.2 主動尋找

利用社交媒體，比如Linkedln、Facebook等社交媒體平臺，尋找潛在客戶，展示公司產(chǎn)品和服務。

2.3 郵件營銷

通過電子郵件向潛在客戶發(fā)送公司簡介、產(chǎn)品目錄等資料，進行初步接觸。但是目前主流的郵件服務商都有自己的反垃圾郵件策略，我們發(fā)送的郵件很有可能進了垃圾箱。

2.4 海關數(shù)據(jù)

海關數(shù)據(jù)是外貿(mào)開發(fā)客戶的常用渠道，可以查詢采購商和供應商之間的交易情況，分析客戶，做客戶背調等。

三、洽談客戶

我們可以理解為客戶確定需要這款產(chǎn)品，有可能客戶在進行多家對比，也有可能客戶進入了最后的砍價環(huán)節(jié)。每個人談客戶的方式都不一樣，溝通情況也都不一樣，小熊這方面能力比較弱，因此不做深入探討，但是需要注意以下幾點：

1.使用企業(yè)郵箱

國內外比較正規(guī)的公司都有企業(yè)郵箱，所以建議大家還是優(yōu)先使用企業(yè)郵箱進行溝通，在注冊完域名后，根據(jù)服務商要求做解析，國內的比如騰訊企業(yè)郵箱、網(wǎng)易企業(yè)郵箱，都可以使用免費的郵箱。

2.確定收款賬戶

海外收款方式主要有這幾種：信用證(L/C)、電匯(T/T)、現(xiàn)金支付、西聯(lián)匯款、paypal、moneybooker、moneygram以及信用卡收款。

2.1 信用證 (L/C, Letter of Credit)

這是一種由銀行出具的保證，確保賣方在滿足特定條件（通常是貨物裝運的證明）后能夠獲得付款。信用證適合大額的交易付款，對賣家來說也是最安全的。

2.2 電匯 (T/T, Telegraphic Transfer)

這是一種直接的銀行轉賬方式，通常速度快，但可能需要支付一定的手續(xù)費。電匯適合大額交易，雙方也相對比較安全。

2.3 現(xiàn)金支付

這種方式在線下交易中比較常見，但由于運輸?shù)娘L險和成本較高，不適合現(xiàn)在電子商務的需求。

2.4 西聯(lián)匯款和MoneyGram

這是兩種快速的匯款方式，常用于小額款項的匯出。它的優(yōu)點是快速方便，手續(xù)簡單，但手續(xù)費相對較高。

2.5 PayPal

這是一種廣泛使用的電子支付方式，適用于線上交易，全球有1億多用戶。PayPal提供買賣雙方保護，收取一定比例的手續(xù)費。PayPal對買家的保護很有力，只要有人投訴，就有封號的可能。

2.6 Moneybookers

這是另一種電子錢包服務，提供跨國匯款和支付服務，類似于PayPal。

2.7 信用卡收款

商家可以通過信用卡支付接受國際客戶的款項。這通常涉及使用支付網(wǎng)關或電子商務平臺。

四、成交客戶

我們可以理解為跟客戶達成合作，客戶也已經(jīng)付款給我們，但還有很多后續(xù)的注意事項：

1.貨代公司

貨代會負責運輸服務，把我們的產(chǎn)品運到對方的港口，這些都不需要你來操作的。要注意把貨代提單發(fā)給客戶，貨物到達客戶的港口后就可以憑提單提貨了。

2.海關檢驗

外貿(mào)進出口需要經(jīng)過一系列的海關檢驗流程，要求我們提供各種相關單據(jù)、才能完成貨物的提取或貨款的追繳工作。

3.運費

不管是樣品還是大件運費，都要先核算清楚。

4.物流處理

選擇可靠的物流公司，實時跟蹤貨物狀態(tài)，及時處理運輸中的問題。

五、交易完成

交易完成不代表就沒有問題了，想要做長期的生意，就一定要做好跟客戶之間的關系處理。需要注意以下幾點：

1.產(chǎn)品售后

如果產(chǎn)品出現(xiàn)問題，售后的積極性會直接影響客戶是否復購，以及未來的其他合作。不管什么產(chǎn)品，都會有售后這個問題。我們需要建立客戶服務體系，為客戶提供有效的售后服務，包括退換貨政策、技術支持等。

2.關系維護

定期與客戶溝通，收集反饋，改進服務，增加與客戶之間的關系，為未來的合作做準備。

對于2024年的個人soho來說，成功的外貿(mào)業(yè)務不僅需要良好的市場洞察和產(chǎn)品選擇，還需要有效的客戶開發(fā)、精準的市場推廣、專業(yè)的業(yè)務談判技巧、安全可靠的收款方式、高效的物流處理和優(yōu)質的售后服務。通過這些策略的實施，小熊相信個人soho可以在競爭激烈的外貿(mào)市場中脫穎而出。

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