小熊認(rèn)為，選品的情況直接決定未來(lái)能走多遠(yuǎn)。中小企業(yè)或個(gè)人soho可能不會(huì)花太多的時(shí)間去充分做外貿(mào)選品調(diào)研，人員配置基本就是老板/外貿(mào)經(jīng)理（主管）帶著一群外貿(mào)業(yè)務(wù)，財(cái)務(wù)，跟單，加上采購(gòu)（有的公司業(yè)務(wù)就是采購(gòu)）再加上運(yùn)營(yíng)（自雇或外包），個(gè)人soho一兩個(gè)人就要承擔(dān)以上所有的角色。
有很多小團(tuán)隊(duì)和外貿(mào)soho是基于原公司產(chǎn)品或者身邊朋友有賣(mài)某個(gè)產(chǎn)品的來(lái)進(jìn)行外貿(mào)業(yè)務(wù)拓展，運(yùn)氣好的話，或者在原公司本來(lái)就積累一些客戶的情況下，慢慢出單能基本養(yǎng)活團(tuán)隊(duì)了。
如果從0開(kāi)始選品，小熊認(rèn)為只需要從三個(gè)維度思考問(wèn)題：賣(mài)什么？賣(mài)給誰(shuí)？客戶怎么獲?。?/p>
賣(mài)什么？
在選品之前，我們需要先考慮產(chǎn)品的周期和打法，然后給自己做一個(gè)定位，最后再確定產(chǎn)品。
產(chǎn)品周期：做一年還是做五年？
產(chǎn)品打法：品牌打法還是賣(mài)貨打法？
如果自己之前一直從事經(jīng)銷商模式，對(duì)品牌概念了解不深，有些時(shí)候是客戶需要什么貨自己就去找什么貨（比如五金配件、小型機(jī)械設(shè)備等），那自己肯定是最適合賣(mài)貨打法，就按照以往經(jīng)驗(yàn)找到快速出單、利潤(rùn)尚可且無(wú)法律風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品，先讓自己活過(guò)一年。
如果自己之前一直在某細(xì)分產(chǎn)品的工廠或經(jīng)銷商工作，這類產(chǎn)品已經(jīng)有了一些Top級(jí)品牌，且經(jīng)常跟客戶進(jìn)行己方品牌與其他品牌的對(duì)比，那自己就比較適合品牌打法。通過(guò)各類營(yíng)銷工作加大用戶對(duì)品牌的認(rèn)知，不斷提升品牌影響力，賣(mài)貨會(huì)更容易。
（不要先想著創(chuàng)造一個(gè)世界級(jí)品牌，要先想著讓自己活下來(lái)。）
賣(mài)給誰(shuí)？
確定“賣(mài)什么”其實(shí)只占了銷售鏈路中非常小的比重，不知道賣(mài)給誰(shuí)，產(chǎn)品再好也沒(méi)用。
我們的受眾定位越精準(zhǔn)，未來(lái)獲取客戶跟成交客戶的時(shí)間就會(huì)越短。
就拿小型機(jī)械設(shè)備（搬運(yùn)設(shè)備）舉例，我們給它定位的是賣(mài)貨打法，先活過(guò)一年，那么第一年先不要奢求出大單，這類產(chǎn)品基本上已經(jīng)有了成熟的供應(yīng)鏈，中大型公司不會(huì)貿(mào)然采購(gòu)一家新公司的產(chǎn)品，那我們最終的目標(biāo)客戶可能分幾批，一是成立時(shí)間在8年內(nèi)，人數(shù)在100人以內(nèi)的高管/負(fù)責(zé)人或采購(gòu)，二是成立時(shí)間在3-5年，人數(shù)在50人以內(nèi)的公司老板/采購(gòu)，三是成立時(shí)間在2年內(nèi)，人數(shù)在10人以內(nèi)的公司老板。
選擇未來(lái)要做的國(guó)家，研究這部分人的年齡段與喜好，然后通過(guò)研究十個(gè)以上的競(jìng)品同行，找到自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，并且創(chuàng)造差異化去做競(jìng)爭(zhēng)。
客戶怎么獲取？
獲客基本上就是兩種方式，免費(fèi)流量和付費(fèi)流量。
免費(fèi)流量：網(wǎng)站優(yōu)化（SEO）、社媒營(yíng)銷、短視頻、B2B網(wǎng)站發(fā)產(chǎn)品、自主開(kāi)發(fā)等，花時(shí)間去做流量；
付費(fèi)流量：谷歌、bing、yadex、領(lǐng)英、tiktok廣告投放。
不論是免費(fèi)流量還是付費(fèi)流量，都要以最終轉(zhuǎn)化為目的，提升點(diǎn)擊率、提升轉(zhuǎn)化率、提升詢盤(pán)精準(zhǔn)率、提升成交率等等。要學(xué)會(huì)核算成本，比如自己發(fā)了一個(gè)月的短視頻，就來(lái)倆詢盤(pán)，還沒(méi)成交，那這轉(zhuǎn)化成本太高了，雖然免費(fèi)流量看著是不花錢(qián)，但花的是自己的時(shí)間，有些時(shí)候時(shí)間成本是遠(yuǎn)高于金錢(qián)本身的。