最近幾年，個人soho（Small Office Home Office）在外貿(mào)領(lǐng)域的發(fā)展趨勢日益明顯。小熊接觸過很多做外貿(mào)soho的個人或夫妻店，有的一年有幾十W的純利，有的也已經(jīng)成長為超級個體。小熊結(jié)合自身的經(jīng)驗與見解，分享2024年個人soho做外貿(mào)的全攻略。

不管是個人soho還是外貿(mào)公司，我們都要先梳理做外貿(mào)的全流程，小熊用營銷漏斗來概括外貿(mào)成單的框架，然后再把每一個流程進行拆解，幫助大家清楚地找到自己的薄弱環(huán)節(jié)。我們可以總共分為五個步驟：一、潛在客戶，二、接觸客戶，三、洽談客戶，四、成交客戶，五、交易完成。

一、潛在客戶

我們可以理解為確定好了一個產(chǎn)品，并針對這個產(chǎn)品找到了一群目標客戶，并做好了前期準備工作。因此我們需要做以下幾點：

1.產(chǎn)品選擇

做好市場需求分析，選擇有市場需求且有利潤空間的產(chǎn)品。2024年已經(jīng)基本很難找到需求大且利潤高的產(chǎn)品了，我們可以多觀察身邊的朋友們在做什么產(chǎn)品，自已喜歡什么產(chǎn)品，平時能接觸到什么產(chǎn)品，產(chǎn)品的市場競爭程度。在基本確定好產(chǎn)品后，還要看國外客戶對中國出口該產(chǎn)品的認可程度，國內(nèi)供應(yīng)商的情況，該產(chǎn)品以后有沒有拓展新品類的可能。如果是小白選品，建議先找身邊能接觸到的產(chǎn)品干起來，一邊學(xué)習(xí)一邊摸索，后面有了經(jīng)驗再逐步拓展新的產(chǎn)品；如果是老司機選品，建議重點關(guān)注該產(chǎn)品的市場競爭的情況，讓自己對能拿到的市場占有率有一個基本評估，比如重點做南美市場，重點做某個國家等。

2.創(chuàng)業(yè)準備

2.1 市場調(diào)研

在確定好產(chǎn)品后，我們需要了解目標市場的需求，對市場定位、目標客戶、預(yù)期收益制訂一份計劃書，對該產(chǎn)品所涵蓋的潛在客戶有一個基本認知。

2.2 注冊公司

很多人不太重視公司注冊，認為隨便注冊個進出口公司就可以了，實則不然。公司跟自己的產(chǎn)品和品牌有關(guān)，未來注冊域名跟商標，建議都跟公司名關(guān)聯(lián)起來，好的公司名將成為產(chǎn)品的有力背書。而外貿(mào)接單要想實現(xiàn)退稅，就必須走公司賬戶，后面所做的推廣，以及政府補貼，都需要獨立的外貿(mào)公司進行操作。

2.3 建立供應(yīng)鏈

一個好的供應(yīng)商，比客戶更重要。建立穩(wěn)定的供應(yīng)鏈，確保產(chǎn)品質(zhì)量和供應(yīng)的連續(xù)性，在創(chuàng)業(yè)前期，優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈能讓個人soho少操很多心。有時候并不是我們選供應(yīng)商，而是供應(yīng)商選我們，有的貨連供應(yīng)商自己都不夠買，能夠分出一點來給我們已經(jīng)是很不錯了，特別是創(chuàng)業(yè)前期，我們自己無法保證什么時候能出貨。我們盡可能的多了解供應(yīng)商，多拜訪，如果能接觸到優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商的管理層，并處理好雙方的關(guān)系，基本上就快成功一半了。

2.4 辦公環(huán)境

既然是soho，有一根網(wǎng)線，一臺電腦，一臺打印機就夠了，不管是在家還是單獨找一個小辦公室都可以正常辦公。

二、接觸客戶

我們可以理解為跟客戶直接觸達，有了明確的聯(lián)系方式，也了解到客戶的具體需求。因此我們需要做以下幾點：

1.品牌推廣

1.1 網(wǎng)站建設(shè)

小熊認為，多花點精力建設(shè)一個美觀且大方的網(wǎng)站，會增加客戶對我們的認可程度。網(wǎng)站是公司的門面，是對外的窗口，要花點時間把網(wǎng)站資料盡可能的填滿，讓客戶一眼就能找到自己想要的東西。如果您是對互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品一竅不通的人，建議直接找三方公司，B2B用Wordpress建站，B2C用Shopify建站，這樣哪怕未來你們不合作了，也可以再找別的公司把網(wǎng)站遷移；如果您是動手能力比較強的人，前期也不想花什么錢，建議直接去油管自學(xué)建站，但是這樣做的網(wǎng)站的SEO性能恐怕不會太好。各有利弊吧。

1.2 谷歌SEO優(yōu)化

谷歌占據(jù)海外搜索流量90%以上的份額。谷歌SEO優(yōu)化是所有品牌站必須要做的，很多人每年光靠自然搜索流量就能做很高的營業(yè)額，哪怕就單獨做個品牌詞到首頁，客戶以后想起我們的品牌，去Google一搜就能搜到了。小熊也見過很多只靠品牌詞支撐起網(wǎng)站流量的站，當然這樣的品牌站也是經(jīng)歷了幾年的沉淀，做足了社媒以及各種平臺的營銷工作。

1.3 谷歌ADS推廣

很多人說，我沒錢，我燒不起谷歌ADS。其實谷歌ADS并不是人們潛意識里的“狂燒錢”，如果我們走官網(wǎng)充值，前期充個幾百元人民幣就能跑一下，運氣好的話，幾百元就能直接帶來真實客戶。

1.4 社媒運營

Facebook（臉書）、linkedin（領(lǐng)英）、Twitter（X），各種發(fā)行業(yè)知識，刷存在感。

1.5 視頻推廣

Youtube、Tiktok，有時間有好好搞，今年一定是Tiktok發(fā)力很猛的一年。

1.6 圖文推廣

Instagram、Pinterest，同上，有時間就搞一下。

1.7 其他

阿里、中國制造等平臺，每年幾萬塊錢，具體效果不做評價，找個身邊人問問就可以。

2.開發(fā)客戶

2.1 參加展會

比較傳統(tǒng)的方法就是參加行業(yè)相關(guān)的展會，直接跟客戶建立聯(lián)系，收集名片，拓展客戶資源。在展會中，可以跟客戶進行面對面的溝通，我們需要盡可能做好兩點，第一點是讓客戶對自己印象深刻，第二點還是讓客戶對自己印象深刻。

2.2 主動尋找

利用社交媒體，比如Linkedln、Facebook等社交媒體平臺，尋找潛在客戶，展示公司產(chǎn)品和服務(wù)。

2.3 郵件營銷

通過電子郵件向潛在客戶發(fā)送公司簡介、產(chǎn)品目錄等資料，進行初步接觸。但是目前主流的郵件服務(wù)商都有自己的反垃圾郵件策略，我們發(fā)送的郵件很有可能進了垃圾箱。

2.4 海關(guān)數(shù)據(jù)

海關(guān)數(shù)據(jù)是外貿(mào)開發(fā)客戶的常用渠道，可以查詢采購商和供應(yīng)商之間的交易情況，分析客戶，做客戶背調(diào)等。

三、洽談客戶

我們可以理解為客戶確定需要這款產(chǎn)品，有可能客戶在進行多家對比，也有可能客戶進入了最后的砍價環(huán)節(jié)。每個人談客戶的方式都不一樣，溝通情況也都不一樣，小熊這方面能力比較弱，因此不做深入探討，但是需要注意以下幾點：

1.使用企業(yè)郵箱

國內(nèi)外比較正規(guī)的公司都有企業(yè)郵箱，所以建議大家還是優(yōu)先使用企業(yè)郵箱進行溝通，在注冊完域名后，根據(jù)服務(wù)商要求做解析，國內(nèi)的比如騰訊企業(yè)郵箱、網(wǎng)易企業(yè)郵箱，都可以使用免費的郵箱。

2.確定收款賬戶

海外收款方式主要有這幾種：信用證(L/C)、電匯(T/T)、現(xiàn)金支付、西聯(lián)匯款、paypal、moneybooker、moneygram以及信用卡收款。

2.1 信用證 (L/C, Letter of Credit)

這是一種由銀行出具的保證，確保賣方在滿足特定條件（通常是貨物裝運的證明）后能夠獲得付款。信用證適合大額的交易付款，對賣家來說也是最安全的。

2.2 電匯 (T/T, Telegraphic Transfer)

這是一種直接的銀行轉(zhuǎn)賬方式，通常速度快，但可能需要支付一定的手續(xù)費。電匯適合大額交易，雙方也相對比較安全。

2.3 現(xiàn)金支付

這種方式在線下交易中比較常見，但由于運輸?shù)娘L險和成本較高，不適合現(xiàn)在電子商務(wù)的需求。

2.4 西聯(lián)匯款和MoneyGram

這是兩種快速的匯款方式，常用于小額款項的匯出。它的優(yōu)點是快速方便，手續(xù)簡單，但手續(xù)費相對較高。

2.5 PayPal

這是一種廣泛使用的電子支付方式，適用于線上交易，全球有1億多用戶。PayPal提供買賣雙方保護，收取一定比例的手續(xù)費。PayPal對買家的保護很有力，只要有人投訴，就有封號的可能。

2.6 Moneybookers

這是另一種電子錢包服務(wù)，提供跨國匯款和支付服務(wù)，類似于PayPal。

2.7 信用卡收款

商家可以通過信用卡支付接受國際客戶的款項。這通常涉及使用支付網(wǎng)關(guān)或電子商務(wù)平臺。

四、成交客戶

我們可以理解為跟客戶達成合作，客戶也已經(jīng)付款給我們，但還有很多后續(xù)的注意事項：

1.貨代公司

貨代會負責運輸服務(wù)，把我們的產(chǎn)品運到對方的港口，這些都不需要你來操作的。要注意把貨代提單發(fā)給客戶，貨物到達客戶的港口后就可以憑提單提貨了。

2.海關(guān)檢驗

外貿(mào)進出口需要經(jīng)過一系列的海關(guān)檢驗流程，要求我們提供各種相關(guān)單據(jù)、才能完成貨物的提取或貨款的追繳工作。

3.運費

不管是樣品還是大件運費，都要先核算清楚。

4.物流處理

選擇可靠的物流公司，實時跟蹤貨物狀態(tài)，及時處理運輸中的問題。

五、交易完成

交易完成不代表就沒有問題了，想要做長期的生意，就一定要做好跟客戶之間的關(guān)系處理。需要注意以下幾點：

1.產(chǎn)品售后

如果產(chǎn)品出現(xiàn)問題，售后的積極性會直接影響客戶是否復(fù)購，以及未來的其他合作。不管什么產(chǎn)品，都會有售后這個問題。我們需要建立客戶服務(wù)體系，為客戶提供有效的售后服務(wù)，包括退換貨政策、技術(shù)支持等。

2.關(guān)系維護

定期與客戶溝通，收集反饋，改進服務(wù)，增加與客戶之間的關(guān)系，為未來的合作做準備。

對于2024年的個人soho來說，成功的外貿(mào)業(yè)務(wù)不僅需要良好的市場洞察和產(chǎn)品選擇，還需要有效的客戶開發(fā)、精準的市場推廣、專業(yè)的業(yè)務(wù)談判技巧、安全可靠的收款方式、高效的物流處理和優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。通過這些策略的實施，小熊相信個人soho可以在競爭激烈的外貿(mào)市場中脫穎而出。