小熊認(rèn)為，選品的情況直接決定未來能走多遠(yuǎn)。中小企業(yè)或個人soho可能不會花太多的時間去充分做外貿(mào)選品調(diào)研，人員配置基本就是老板/外貿(mào)經(jīng)理（主管）帶著一群外貿(mào)業(yè)務(wù)，財務(wù)，跟單，加上采購（有的公司業(yè)務(wù)就是采購）再加上運營（自雇或外包），個人soho一兩個人就要承擔(dān)以上所有的角色。

有很多小團(tuán)隊和外貿(mào)soho是基于原公司產(chǎn)品或者身邊朋友有賣某個產(chǎn)品的來進(jìn)行外貿(mào)業(yè)務(wù)拓展，運氣好的話，或者在原公司本來就積累一些客戶的情況下，慢慢出單能基本養(yǎng)活團(tuán)隊了。

如果從0開始選品，小熊認(rèn)為只需要從三個維度思考問題：賣什么？賣給誰？客戶怎么獲?。?/p>

賣什么？

在選品之前，我們需要先考慮產(chǎn)品的周期和打法，然后給自己做一個定位，最后再確定產(chǎn)品。

產(chǎn)品周期：做一年還是做五年？

產(chǎn)品打法：品牌打法還是賣貨打法？

如果自己之前一直從事經(jīng)銷商模式，對品牌概念了解不深，有些時候是客戶需要什么貨自己就去找什么貨（比如五金配件、小型機械設(shè)備等），那自己肯定是最適合賣貨打法，就按照以往經(jīng)驗找到快速出單、利潤尚可且無法律風(fēng)險的產(chǎn)品，先讓自己活過一年。

如果自己之前一直在某細(xì)分產(chǎn)品的工廠或經(jīng)銷商工作，這類產(chǎn)品已經(jīng)有了一些Top級品牌，且經(jīng)常跟客戶進(jìn)行己方品牌與其他品牌的對比，那自己就比較適合品牌打法。通過各類營銷工作加大用戶對品牌的認(rèn)知，不斷提升品牌影響力，賣貨會更容易。

（不要先想著創(chuàng)造一個世界級品牌，要先想著讓自己活下來。）

賣給誰？

確定“賣什么”其實只占了銷售鏈路中非常小的比重，不知道賣給誰，產(chǎn)品再好也沒用。

我們的受眾定位越精準(zhǔn)，未來獲取客戶跟成交客戶的時間就會越短。

就拿小型機械設(shè)備（搬運設(shè)備）舉例，我們給它定位的是賣貨打法，先活過一年，那么第一年先不要奢求出大單，這類產(chǎn)品基本上已經(jīng)有了成熟的供應(yīng)鏈，中大型公司不會貿(mào)然采購一家新公司的產(chǎn)品，那我們最終的目標(biāo)客戶可能分幾批，一是成立時間在8年內(nèi)，人數(shù)在100人以內(nèi)的高管/負(fù)責(zé)人或采購，二是成立時間在3-5年，人數(shù)在50人以內(nèi)的公司老板/采購，三是成立時間在2年內(nèi)，人數(shù)在10人以內(nèi)的公司老板。

選擇未來要做的國家，研究這部分人的年齡段與喜好，然后通過研究十個以上的競品同行，找到自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，并且創(chuàng)造差異化去做競爭。

客戶怎么獲??？

獲客基本上就是兩種方式，免費流量和付費流量。

免費流量：網(wǎng)站優(yōu)化（SEO）、社媒營銷、短視頻、B2B網(wǎng)站發(fā)產(chǎn)品、自主開發(fā)等，花時間去做流量；

付費流量：谷歌、bing、yadex、領(lǐng)英、tiktok廣告投放。

不論是免費流量還是付費流量，都要以最終轉(zhuǎn)化為目的，提升點擊率、提升轉(zhuǎn)化率、提升詢盤精準(zhǔn)率、提升成交率等等。要學(xué)會核算成本，比如自己發(fā)了一個月的短視頻，就來倆詢盤，還沒成交，那這轉(zhuǎn)化成本太高了，雖然免費流量看著是不花錢，但花的是自己的時間，有些時候時間成本是遠(yuǎn)高于金錢本身的。